Богатый коуч
Шрифт:
Если человек не пришел к Вам за покупкой в назначенное время, то при следующей встрече с ним скажите:
– Сегодня я могу поговорить с Вами о погоде, политике, футболе, здоровом образе жизни и т.д. А по работе приходите ко мне в понедельник, у меня как раз будет «окно». Если хотите, то я запишу Вас. Стоит это столько то, если хотите, приходите, и я помогу Вам. Если не хотите, то я хотя бы свою книгу Вам посоветую. Пусть пытаются выжить самостоятельно.
4. Дизайн
Коучинг не продается, если каждое следующее слово идет с большой буквы. Нужен какой-то чистый дизайн,
5. Привлечение к себе «звезд»
Помогать «звездам» и коучить их можете бесплатно. Если после этого они скажут Вам на камеру: «Спасибо», - то это будет очень даже хорошо.
6. Личное внимание
Люди думают, что у клиентов, пришедших к Вам в тренинг, есть результаты, потому что они проходят программу тренинга. На самом деле это не так. Клиенты имеют результаты потому, что Вы в них вкладываетесь и уделяете им очень много личного времени. И неважно, проходит это в рамках Вашей программы или за ее пределами.
Программу скопировать можно, но Вас скопировать нельзя. Обучая людей, задавайте им вопросы, связывайте их друг с другом, помогайте им партнёриться, находите для них новые возможности, показывайте, где у них точки роста, выводите их из зоны комфорта, и тогда у них получится результат. Личного внимания много не бывает. Чем его больше, тем лучше. Если Вы только приступили к работе коуча, то можете начинать с чужих методик. Говорите людям:
– Я использую вот эту методику, эту и эту. Какую буду использовать в Вашем случае? Не знаю. Приходите, поговорим.
При этом, если Вы определили правильную боль и выстроили к себе доверие, то клиенты все равно Вас будут находить даже тогда, когда Ваше предложение «записаться в коучинг» будет накарябано от руки на двери подъезда. Но это скорее исключение, чем правило.
Скрипт продаж
Продажу коучинга можно сравнить с игрой в теннис. Если, продавая со сцены, Вы в основном ведете монолог, то, продавая коучинг, Вы грамотно подстраиваетесь к человеку.
Проводя второе собеседование, Вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека:
– Почему Вы пришли именно ко мне?
Скорее всего, Вы услышите похвалу в свой адрес, а после переходите к корректировке результата, с которой Ваш клиент должен согласиться. Спросите человека: - Как Вы себе представляете процесс?
Далее последует рассказ о том, как он видит Вашу совместную работу и как представляет сотрудничество с Вами. Вы резюмируете:
– Я правильно понимаю, что Вы хотите… бла-бла-бла… я могу… бла-бла-бла… и это будет длиться и проходить вот таким образом? Вас устраивает именно такой порядок работы?
Получив согласие от человека, Вы рассказываете истории на закрытие возражений, обозначаете цену и гарантию, вследствие чего Ваш клиент, как завороженный, на все Ваши вопросы отвечает: «Да».
Самое главное, Вы не принимаете деньги
Важным моментом является то, что во второе собеседование Вы можете вклинить своего помощника, который поможет Вам создать для клиента чувство потери. Например, - Александр Сергеевич, когда Вы закончите? А то у нас очередь в 47 человек. Такой скрипт необходимо составлять заранее.
5 типов продающих кейсов
Для того чтобы стать хорошим коучем, Вам необходимо иметь достаточное количество кейсов.
В настоящее время очень малая степень доверия к людям, у которых их нет. Чтобы Вы ни рассказывали, как бы ни демонстрировали Ваши результаты и достижения, доверие к Вам без кейсов минимально.
Чем отличаются кейсы от отзывов?
Кейсы – это информация, которую Вы рассказываете потенциальным клиентам о своих учениках.
Как же правильно составляется кейс? Сначала Вы рассказываете точку А – это то, с какими трудностями и проблемами к Вам пришел человек. Далее Вы озвучиваете точку Б – это то, к чему в результате пришел Ваш ученик, Ваш клиент, чего он добился. Ну и затем Вы вкратце рассказываете, через что этот человек прошел, что конкретно делал с Вами, чтобы добиться желаемого.
Именно таким образом формируется кейс. Но помните, кейсов должно быть несколько видов.
1. Первый вид кейсов – случайный герой
Это рассказ о Вашем клиенте, который попал к Вам совершенно случайно. Ничего не зная и не слыша о Вас ранее, он опять же случайно попадает к Вам на обучение и добивается высоких результатов, чем вызывает Ваш восторг и восторг окружающих. Причем также хочется отметить, что чаще всего этим человеком может стать профессионал совсем из другой области, чья деятельность никак не пересекается с Вашей.
Например, к вам на тренинг про личную власть попадает застройщик или проектировщик домов и коттеджей, и спустя какое-то время он становится крупным бизнесменом, владельцем собственной строительной компании и зарабатывает кучу денег благодаря плодотворной работе с Вами.
2. Второй тип кейсов – серая мышь
Что подразумевает этот рассказ? Серая мышь в данном контексте – это обычный человек, который не выделяется на фоне остальных чем-то уникальным и сверхъестественным, он постепенно и вполне объяснимо достигает самых обычных успехов в жизни, чем не привлекает к себе особого внимания.
Этот человек своего рода является олицетворением большинства людей, можно даже сказать, что эта серая мышь – это олицетворение каждого, ведь каждый способен совершать самые элементарные вещи и достижения.
Например, Вы можете рассказать историю становление обычного социального работника ЖКХ до руководящей должности благодаря прохождению ваших курсов, тренингов, коучингов.
Тем самым на достаточно простом примере, как из обычного сотрудника стать руководителям и получать в несколько раз больше первоначальной заработной платы, Вы покажете людям, что ничего сложного и невероятного в этом нет, и что абсолютно каждый способен достичь такого уровня.