Дар Мидаса
Шрифт:
Что лучше: партнерство или сделка?
Несколько лет назад у нас с Робертом состоялся разговор относительно партнерства и трудностей, которые с ним связаны. В тот период у него как раз были большие проблемы с одним из партнеров. Лично я предпочитаю взаимоотношения на уровне обычного участия в разовой сделке, а не партнерства, так как партнерские отношения зачастую бывают весьма сложными и далеко не всегда радужными. Сделка намного проще. Отношения с людьми присутствуют и в сделке, но они не отягощены багажом дополнительных взаимных обязательств и ответственности. Партнерство сродни брачным отношениям, которые могут сложиться как прекрасно,
Я много лет придерживаюсь такой модели деловых отношений. Благодаря своей репутации я могу смело предлагать сделки людям, и мы быстро приходим к соглашению. Я понимаю, что, если вы еще новичок в бизнесе, сделать это намного труднее, но все же постоянно держите в голове такую возможность. Вы чувствуете себя намного свободнее, думая, что это просто сделка, а не партнерство и не брачные отношения. В данном случае ваш разум будет открыт для новых идей. С таких же позиций я подхожу и к сложным ситуациям, задавая себе вопрос: «Что это: досадный промах или катастрофа?» В большинстве случаев я прихожу к выводу, что просто случайно оступился, и все вокруг становится сразу проще и яснее.
Искусство переговоров
Один из навыков, которые вам необходимо освоить, – это умение вести переговоры. Я заслужил репутацию опытного и искушенного переговорщика. Самые лучшие сделки – это те, в которых обе стороны чувствуют себя в выигрыше. В переговорах больше требуется умение убеждать, чем силовое давление. Они в чем-то сродни дипломатии, хотя среди дипломатов нередко встречаются весьма твердолобые люди. Вы должны хорошо представлять себе, чего хочет противоположная сторона и какими аргументами она может располагать. В ходе беседы проявляйте рассудительность и гибкость, но не выкладывайте все свои козыри сразу. Знание – сила, поэтому придерживайте его при себе до последней возможности. И помните золотое правило ведения переговоров: «У кого золото, тот и устанавливает правила». Это, конечно, нарушает принцип равноправия в переговорах, но такова правда жизни. Никогда не забывайте, что в ходе переговоров вы, возможно, закладываете фундамент будущих долгосрочных деловых отношений, поэтому демонстрируйте свою справедливость и порядочность.
Людям нравится заключать со мной сделки, потому что они знают: переговоры будут быстрыми, результат окажется прибыльным, а отношение к ним будет справедливым. Я завоевал себе такую репутацию и всячески поддерживаю ее. Это не значит, что процесс будет очень легким, потому что всем известна и моя требовательность. В то же время мне не свойственно упрямство, и весьма часто сделка оказывается для моих собеседников более выгодной, чем они рассчитывали. Когда мы с Робертом решили написать первую совместную книгу, переговоры длились очень недолго, потому что обе стороны понимали, что в этом нет никакой необходимости.
У меня в жизни бывали моменты, когда я с удивлением обнаруживал, что мои собеседники располагают очень скудной информацией о предстоящей сделке. Разумеется, если люди не хотят готовиться к переговорам, данным обстоятельством нельзя не воспользоваться. Меня это всегда поражало. Я не призываю вас наживаться на чужой глупости, а хочу только сказать, что надо очень тщательно готовиться ко всему, что бы вы ни делали. Правда, иногда бывает полезно и прикинуться дурачком. Говорят, что нужно быть очень умным человеком, чтобы косить под дурака. Почему? Потому, что это дает
Новички из числа предпринимателей часто задают вопрос: «Как можно развить интуицию?» Все приходит с опытом, но я думаю, что внутренний «сигнал тревоги» присутствует у каждого человека. Обращайте на него внимание. Это трудно передать словами; вы сами распознаете такой сигнал. Часто я рекомендую людям быть параноиками. Этим я хочу сказать, что необходимо уделять как можно больше внимания подготовке к переговорам и никогда не терять бдительность. Пользуйтесь средствами массовой информации, чтобы быть в курсе мировых и местных событий. Старайтесь разбираться как можно в большем количестве тем и отраслей экономики.
Критика и конфликты
Мои отношения со СМИ регулярно колебались от очень хороших до очень плохих. Но в памяти обычно остается хорошее. За последние годы я давал много телевизионных интервью Риджису Филбину, Барбаре Уолтерс, Ларри Кингу, Нилу Кавуто и многим другим. Я частый гость на телевидении и поддерживаю со многими обозревателями и ведущими профессиональные отношения, которые порой перерастают в дружеские, потому что мы уважаем друг друга.
Однако за долгие годы бывало немало случаев, когда пресса всячески пыталась уязвить меня. Правда, справедливости ради надо сказать, что в печатных изданиях работает много отличных журналистов, которые стараются писать объективно.
Я помню, как меня критиковали за строительство очередного небоскреба на площади Объединенных Наций. В то время в «New York Times» появилась статья известного архитектурного критика Герберта Мушампа, который положительно отозвался об этом проекте и заявил: «Трампу все удается лучше, когда он игнорирует критиков». Критику легче воспринимать, когда осознаешь, что единственные люди, которых никто не критикует, – это те, кто не рискует. Не бойтесь рисковать и всегда помните, что если вас начинают критиковать, то вы оказались в компании хороших людей.
Многие критикуют, чтобы обратить внимание на себя. Это я уже не раз наблюдал на собственном опыте. Один из способов умерить пыл таких людей заключается в том, чтобы не обращать на них внимания, потому что их единственная цель – добиться реакции с вашей стороны. Если же промолчать, то все внимание достанется вам, и зачастую это идет вам только на пользу. Однако в каждом таком случае надо тщательно взвесить все обстоятельства, так как порой без защитной реакции не обойтись.
Мне не раз приходилось участвовать в судебных процессах. Я не любитель тяжб, но иногда это необходимо, так как люди переходят границы допустимого и перестают следить за своими словами. В данном случае не остается ничего другого, кроме как выступить в свою защиту, чтобы ни у кого даже мысли не возникло, будто о тебя можно вытирать ноги. Есть вещи, которые надо отстаивать всеми силами.
«Бизнес сам по себе не сложен. Сложными бывают люди», – так говорил богатый папа Роберта. Но с годами, по мере приобретения опыта, они меняются. Мне, как и Роберту, доводилось сталкиваться с людьми, которых следует ценить на вес золота, хотя в прошлом у них далеко не все было гладко в личном и профессиональном плане. Некоторые из них в ходе совместной работы стали моими друзьями. Поэтому с первого же дня своей карьеры в бизнесе учитывайте важность установления партнерских отношений как в делах, так и в личной жизни.