M&D
Шрифт:
За продвижение продукции ASP (принадлежащая Джонсону немецкая компания «Advanced Sterilization Products», выпускающая «Sterrad»), отвечал единственный сотрудник – Светлана Виленская. Она была удивлена, узнав, что в Казани заинтересовались Стеррадами, и дело продвинулось настолько, что уже под дверью стоят покупатели.
Галишникова не была знакома с Виленской, и позвонила тому, кого знала – Динаре Садыковой, сотруднице московского офиса, которая занималась Казанью до того, как этот город передали Штейну. Заведующая родильным отделением заявила представителю Джонсона, что уже выбрала поставщика, и что если Джонсон вступит переговоры
Штейну поручили разыскать директора Совинкома, и срочно вызвать его в Москву.
Андрей встретился с Штейном возле станции метро «Тульская». Пока дошли до офиса, обсудили ситуацию. Времени было в обрез – с минуты на минуту должен был подъехать Рафаэль.
Штейн находился в несколько возбужденном состоянии, всё время твердил: «не поддавайся на уговоры», «этот козёл вымораживает скидки», «в офисе не должны знать о наших с тобой взаимоотношениях».
Из его сбивчивого рассказа удалось выяснить следующее.
Год назад министерство здравоохранения Татарстана выделило средства для закупки медицинского оборудования для РКБ. Странным образом эти деньги, десять миллионов рублей, попали на счет некоей фирмы «Х», пополнив её оборотные средства. «Х» занималась производством водки, и целый год деньги работали на это. В конце 1999 года просроченной дебиторской задолженностью заинтересовалось КРУ. Представители «Х» вышли на руководство РКБ, узнали, какое оборудование требуется, и обратились непосредственно к производителю. Галишникова уверена, что тут не обошлось без Хабибуллина. Зная по опыту, что тот в лучшем случае кинет на деньги, не поделится, а в худшем – поставит совсем другое оборудование, она заявила главврачу, что официальным дистрибьютором Джонсона является Совинком, и что она, как конечный потребитель, не подпишет накладные от другой компании, и тогда «Х», а вместе с ней целая группа серьёзных людей, сядет в лужу. Ведь это нецелевое использование бюджетных средств, мошенничество.
Неизвестно, кто был замешан в этой схеме с водкой, по крайней мере, на Галишникову никто не выходил, и ничего не предлагал (в сложившейся ситуации наибольшее доверие было к Совинкому, учитывая историю поставок и прочих взаимоотношений). И она сказала, чтоб Андрей уверенно держался на переговорах – как представитель заказчика, и ни в чём не уступал. То, что Джонсон до сих пор не заключил договор с «Х», а был вынужден вызвать на переговоры директора Совинкома – это целиком её заслуга.
Андрей уточнил, какую скидку даст Джонсон на два аппарата. «Процентов сорок, а то и все пятьдесят», – ответил Штейн, и напомнил про Хабибуллина, Галишникову с Галимулиной, и про интересы учредителей Совинкома.
«Придётся накрутить немного сверху, – ещё растаможка и доставка», – сказал Андрей.
Придя в офис, они сразу же прошли к Юлии Шелест, руководителю отдела логистики. Без лишних предисловий она сообщила, какую цену даёт компания на два аппарата с набором расходных материалов – скидка составила 50 % – и, со словами «Пойдёмте, я вас познакомлю с вашим плательщиком», повела Андрея в зал для переговоров.
В просторном помещении их встретил высокий светловолосый мужчина. Он разговаривал по мобильному телефону, не прекращая
– Рафаэль.
Андрей назвал себя.
– Что-нибудь вам принести – чай, кофе? – спросила Юля.
– Овсяная каша есть? – поинтересовался Рафаэль.
Юля не нашлась, что сказать, и вышла.
Развернув стул, Андрей присел, оказавшись, таким образом, напротив Рафаэля.
Некоторое время они молча разглядывали друг друга.
«Кто первый заговорит, уже проиграл», – подумал Андрей.
«Плательщик» начал беседу. Он спросил, откуда прибыл поставщик, и что это за фирма такая – Совинком. Затем сказал, что у него есть деньги, и он готов приобрести оборудование прямо сейчас. И купил бы ещё позавчера, просто неохота возиться с растаможкой. Поэтому пошёл на уступки и встречается с дистрибьютором, рекомендованным компанией «Джонсон и Джонсон». Всё, что ему нужно – это хорошая цена.
Андрей назвал цену – двести пятьдесят тысяч долларов.
– Это очень дорого, – тут же откликнулся Рафаэль. – Я могу купить аналогичное оборудование в другой фирме.
– Это цена по прайс-листу.
– Что такое прайс-лист, так, клочок бумаги. Я знаю, как их пишут. Дай мне хорошую цену, и мы ударим по рукам.
– Я обеспечиваю гарантийный сервис. Это дорогое удовольствие. Не каждый может себе позволить так обслуживать клиента.
– Знаю я твой сервис… Сколько ты им пообещал, своим клиентам?
– Рафаэль… что значит «пообещал»?! Я им пообещал поставить оборудование в срок, а они мне пообещали, что организуют конференцию, где будут врачи из других больниц.
«Плательщику» эта идея не понравилась:
– Лучше перед другими не выступай. Слишком хорошо научился говорить…
– Не понимаю, о чём вообще речь. Я – региональный дистрибьютор, Казань закреплена за мной, все дела.
– Ладно. Какие ты мне скидки можешь дать? Мне нужны максимальные скидки, понимаешь? Врачи, которым ты пообещал деньги – они никто, пустое место, деньги уже у меня! Я могу им впарить любое оборудование и закрыть долг. Поэтому скидки ты даешь мне, а им отвезешь ручки и блокноты. Я видел в коридоре, там полно этого добра.
– Внимание, Рафаэль, я пришел на переговоры подготовленным, чтобы нам не терять времени на торги. Вы серьезный человек, и мне не с руки водить вас за нос. Я сам зажат в тиски этими америкосами…
Тут Андрей кивнул в сторону двери.
– … они вешают на меня установку, наладку, сервис, запчасти. Это очень хлопотно. Если заказчик в ближайшие три года будет нажимать не на те кнопки, или будут перебои с электричеством, я останусь без штанов. А кто мне купит новые штаны?!
– Не я, это точно!
И «плательщик» пустился в объяснения: всё, что говорят в РКБ – ерунда, там не владеют ситуацией, и, что бы они ни говорили, примут любое оборудование, пропечатают любые накладные, чтобы закрыть дебиторскую задолженность фирмы «Х», так как,
– …в этом заинтересован и главный врач, и Минздрав, и многие другие важные люди.
Андрей не уступал, ссылаясь на то, что и так уже максимально скинул цену, и не в его обычаях устраивать дешёвые спектакли – торги там разные, уступки.
Наконец, Рафаэль сдался.