Мастер продаж. Самоучитель
Шрифт:
НЕЙРОЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ (NEUROLOGICAL LEVELS) Различные логические уровни переживания: окружающая среда, поведение, способности, убеждения, личность и духовность.
НЕКОНГРУЭНТНОСТЬ (INCONGRUENCY) Внутренний конфликт, отсутствие полной уверенности в утверждении или намеченном результате. Проявляется в расхождении слов человека и его поступков, общего склада характера.
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ГЛАГОЛЫ (UNSPECIFIED VERBS) Глаголы с опущенными наречиями, исключающие возможность
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ (UNSPECIFIED NOUNS) Существительные, лишенные указания на то, кого или что они обозначают.
НОМИНАЛИЗАЦИЯ (NOMINALISATION) Лингвистическое понятие, означающее отглагольные существительные и процесс их образования.
ОБОБЩЕНИЕ (GENERALISATION) Процесс, в ходе которого отдельное переживание начинает олицетворять целый класс переживаний; типичная особенность «поверхностной структуры» в повседневном общении.
ОПУЩЕНИЕ (DELETION) Исключение части переживания при его передаче в речи и мыслях.
ОТРАЖЕНИЕ (MIRRORING) Подстройка к отдельным проявлениям поведения другого человека посредством их «зеркального» повторения.
ОТСТРОЙКА (MISMATCHING) Переход к новому поведению, которое расходится с поведением собеседника; разрыв раппорта для того, чтобы изменить тему общения, сделать перерыв в разговоре или его прекратить.
ПЕРВАЯ ПОЗИЦИЯ (FIRST POSITION) Восприятие мира исключительно со своей точки зрения; соприкосновение с собственной внутренней действительностью.
ПЕРЕКРЕСТНАЯ ПОДСТРОЙКА (CROSSOVER MATCHING) Подстройка к языку тела собеседника посредством движения другого типа (например, покачивание ногой в такт чужим словам).
ПОВЕРХНОСТНАЯ СТРУКТУРА (SURFACE STRUCTURE) Лингвистический термин для обозначения устных или письменных сообщений, возникших из глубинной структуры после операций обобщения, искажения и опущения.
ПОДСТРОЙКА (MATCHING) Подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или укрепления раппорта.
ПОЗИЦИЯ ВОСПРИЯТИЯ (PERCEPTUAL POSITION) Точка зрения, с которой воспринимается происходящее. Она может быть собственной (первая позиция), принадлежащей собеседнику (вторая позиция) или некоему объективному постороннему наблюдателю (третья позиция).
ПРЕДИКАТЫ (PREDICATES) «Слова-ощущения», указывающие на использование той или иной системы представления.
ПРЕДПОЧИТАЕМАЯ СИСТЕМА (PREFERRED SYSTEM) Система представления, которой человек обычно пользуется – чаще всего при отслеживании или организации собственных переживаний.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (REPRESENTATION) Идея, принцип кодирования и хранения сенсорной информации
ПРЕСУППОЗИЦИИ (PRESUPPOSITIONS) Идеи или утверждения, которые приходится принимать как данность, чтобы общение стало осмысленным.
ПРИНЦИПЫ ПРАВИЛЬНОЙ ФОРМУЛИРОВКИ Способ обдумывания и выражения результата, который делает намеченную цель достижимой, поддающейся проверке и мотивированной, а также конгруэнтной с прочими результатами; основа устойчивого успеха и взаимовыгодных достижений.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ (PACING) Установка и сохранение раппорта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К БУДУЩЕМУ (FUTURE PACING) Мысленная репетиция, «проверка» намеченного результата, которая проводится для того, чтобы укрепить желаемое поведение или состояние.
ПУНКТУАЦИОННАЯ НЕОДНОЗНАЧНОСТЬ (PUNCTUATION AMBIGUITY) Неоднозначность, вызванная слиянием двух предложений в одно.
РАЗГОВОРНЫЙ ПОСТУЛАТ (CONVERSATIONAL POSTULATE) «Гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ.
РАМКА (FRAME) Контекст, точка зрения, способ восприятия чего-либо, например, рамка результата, рамка раппорта, рамка возвращения и т. п.
РАМКА «КАК БУДТО» (AS-IF FRAME) Попытка мыслить так, «как будто» некое событие уже произошло; способствует позитивному, творческому решению проблем, так как человек мысленно переносится через очевидные препятствия к желаемым решениям.
РАППОРТ (RAPPORT) Доверие и взаимопонимание, способствующие общению.
РЕЗУЛЬТАТ (OUTCOME) Точная и выраженная в сенсорных категориях цель, удовлетворяющая критериям правильной формулировки.
РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ (RESOURCEFUL STATE) Общее нейрологическое и физическое переживания, при котором человек ощущает свои ресурсы; состояние разума, благоприятное для достижения результата.
РЕСУРСЫ (RESOURCES) Любые средства, которыми можно воспользоваться для приближения и достижения результата, в том числе физиология, настроение, мысли, стратегии, опыт, люди, события и предметы.
РЕФРЕЙМИНГ (REFRAMING) Смена рамки, системы отсчета, восприятия утверждения, поступка или события, которое после этого получает иной смысл; переход к иной точке зрения, например прозрение, связанное с видением проблемы.
РЕФРЕЙМИНГ КОНТЕКСТА (CONTEXT REFRAMING) Изменение контекста утверждения или поступка, чтобы придать ему иной смысл; проводится с помощью вопроса: «В каких обстоятельствах (в каком контексте) такой поступок (образ мышления, отклик) был бы уместен?»