Мерчандайзинг

Логинова Елена Юрьевна

Мерчендайзинг-альбомы изготавливаются в 2-х вариантах.

Первый – для руководства, отдела маркетинга или отдела мерчендайзинга – красивый, наглядный, большого формата альбом с цветными фотографиями и схемами хорошего качества, который останется в офисе.

Второй – для мерчендайзеров, представляющий собой маленькую папку для удобства ношения с собой, которая без подробного описания содержит рабочий набросок схемы в черно-белой графике. Это делается для того, чтобы было проще восстановить документ в случае утери или порчи или передать через Интернет.

Организация работы мерчендайзеров на первом этапе состоит в следующем.

1. Определение целей.

1) цели

по количеству магазинов, которые будут задействованы мерчендайзерами на первом этапе. Показатель зависит от ресурсов компании;

2) цели по количеству новых магазинов (на первых этапах работы);

3) цели по полочному пространству;

4) цели по расположению блока продукции;

5) цели по размещению POS-материалов и фирменного оборудования;

6) цели по сбору информации и возможностям ее использования.

2. Определение нормативов времени на посещение.

Для выявления количества контролируемых за день и неделю торговых точек производится хронометраж рабочего времени. Время, затрачиваемое на обслуживание одной торговой точки, связано со следующими факторами:

1) размер торговой площади магазина;

2) организация и специфика управления работой в самом магазине – количество продавцов на определенную единицу площади и заведующих секциями на рабочем месте в момент посещения мерчендайзера, затраты времени ожидания, переговоров и подтверждения аккредитации мерчендайзеров;

3) проблемы магазина в области представления продукции, расположения полок и лотков, нерегулярных поставок и т. п.;

4) размеры полочного пространства, на котором планируется осуществить выкладку;

5) трудоемкость работы (габариты товаров, консистенция и т. д.).

Время, необходимое на дорогу между торговыми точками, тоже просчитывает супервайзер. Маршрут изображается схематично и выдается супервайзером на неделю или на начальном этапе каждые 1–2 дня. Супервайзер дает подробные инструкции на самые различные ситуации, с которыми может столкнуться мерчендайзер, что делать в случае отсутствия руководства магазина, разрешающего работу мерчендайзера (в некоторых магазинах используется письменная аккредитация, но это скорее исключение, а не правило). Например, после 20 мин ожидания мерчендайзеру необходимо покинуть торговую точку и зайти позже.

На схеме должны обязательно быть подписаны:

а) наименование магазина;

б) тип торговой точки (1, 2, 3 и далее);

в) точный адрес торговой точки (для торговых комплексов и рынков – схема нахождения точки на плане комплекса, номер места);

г) Ф.И.О руководителя или его заместителя, с которым мерчендайзер должен обговорить условия работы (информация предоставляется отделом продаж или исходит от самого супервайзера, при отсутствии первоначальной информации в дальнейшем берется из сведений мерчендайзера);

д) способ организации поставок товара в магазин: непосредственные поставки или через дистрибьютора. При первом посещении специалистом заполняется Анкета торговой точки. В случае, когда поставки проводятся отделом продаж компании, в Анкету должна включаться исходная информация: расположение магазина, наименование, адрес, Ф.И.О. руководителя или контактного лица, представленный ассортимент. Результаты повторных посещений заносятся в Листок посещений. Форма Листка составляется как можно проще и имеет вид анкеты, чтобы мерчендайзер не затратил много времени на заполнение. Для новичков Листки для обязательного заполнения могут включать неширокий, ограниченный круг вопросов, чтобы новоиспеченные мерчендайзеры адаптировались, а супервайзер или менеджер могли легко выявить и исправить ошибки на начальном этапе, своевременно и качественно обработать информацию. В последующем можно расширить круг вопросов, входящих в Анкету

торговой точки и Листок посещений. На Листке посещений должна стоять роспись представителя магазина для подтверждения посещения мерчендайзером магазина. Но следует отметить, что работу мерчендайзера эта подпись подтверждает лишь частично, а качество работы должно быть проконтролировано супервайзером.

Периодичность посещений устанавливается менеджером и (или) супервайзером и связана с:

1) значением магазина;

2) объемом продаж, реализации (в количественном и денежном выражении) через данный магазин;

3) планом поставок;

4) организацией труда в магазине и распределением обязанностей среди сотрудников (работники магазина сами не занимаются выкладкой, не нацелены на продажи и т. п.).

Как правило, работа мерчендайзера на торговой точке происходит по следующей схеме:

1) приветствие, разъяснение цели визита;

2) переговоры с сотрудниками магазина;

3) плановый осмотр торговой точки;

4) отслеживание запаса продукции;

5) контроль и поддержание выкладки;

6) размещение и обновление POS-материалов;

7) консультирование персонала магазина;

8) заполнение и заверение Листка посещений.

9.2. Требования к мерчендайзеру

От мерчендайзера требуется умение работать с отчетами, складскими документами, поэтому знание основ документирования торговой деятельности, а также внимание и аккуратность для кандидата на эту должность очень важны. Большое значение имеет заинтересованность, увлеченность своим делом, целеустремленность и определенная доля азарта. Давно известно, что если работа нелюбима, то и производительность труда выше необходимого уровня не поднимется. Мерчендайзер, искренне желающий повысить рост продаж, и в свободное от работы время будет размышлять, какими еще способами рекламы можно этого достичь. Скромность мерчендайзера не украшает. Мерчендайзер должен постоянно привлекать внимание людей к себе и к своему товару, заинтересовывать их.

Все чаще работодатели отдают предпочтение претендентам на такую должность, у которых в наличии есть водительские права или личный автомобиль. Обычно мерчендайзерами работают люди моложе 30 лет, в редких случаях до 40. На такую работу охотно берут студентов всех форм обучения. Причем, по статистике, лучшими мерчендайзерами из числа студентов становятся девушки, которые более дисциплинированны, общительны и привлекательны. Данная профессия вполне подходит и молодым людям, и активным девушкам. Должность мерчендайзера является начальной ступенью в лестнице специалистов по продажам, и поэтому она доступна соискателям без опыта работы. Работодатели все чаще проводят психологические тесты, чтобы определить, присущи ли кандидату такие черты, как динамичность, ответственность и целеустремленность. Однако при прочих равных условиях работодатели чаще отдают предпочтение тем, кто хоть как-то знаком с «отраслевыми заморочками». Например, продавцы, которые уже обладают опытом работы с клиентами, знают специфику некоторых товаров, особенности розничных продаж, торгового оборудования, в реальных условиях сталкивались с психологией потребителей.

Для мерчендайзера образование и опыт работы не имеют решающего значения роли, так как работа сама по себе не требует специальных знаний и навыков. По возрасту подходит больше для молодежи.

Рекомендуется наличие набора следующих личностных качеств:

1) исполнительность;

2) дисциплинированность;

3) активность;

4) стрессоустойчивость;

5) способность не теряться в сложных ситуациях;

6) способность к эффективному общению (не столько, как для сотрудников отдела продаж, важнее исполнительность);