Своя разведка
Шрифт:
– изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
– проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
– в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. «промывания мозгов»…) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить
– акцентированно-логично;
– императивно (категорично);
– эксцитативно (растравливанием эмоций);
– альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
– яркое живое воображение;
– ориентацию скорее на других, чем на себя;
– несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
– явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими…);
– сильным духом критицизма;
– готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас…).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
– тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
– рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;
– хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
– отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;
– выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
– вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;
– наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит «нет!»;
– четко представлять себе как завершить беседу.
– место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток – он будет более сговорчив;
– присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты,
– время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.
При вхождении в разговор необходимо избегать:
– извинений и других проявлений неуверенности;
– скучного начала;
– проявления малейшего неуважения к собеседнику;
– непосредственного приступа сразу к делу.
Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:
– иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу…) и выражение лица;
– обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
– сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;
– высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.
Для усиления интереса к беседе можно:
– задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;
– разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами…
– привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;
– описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;
– упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.
(4). Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:
– проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;
– материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное – логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное…) мышления собеседника;
– имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;
– в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;