Агентства
Шрифт:
Первый – простой и очевидный: через сравнение себестоимости продажи – и сравнение почти всегда бывает именно в пользу агентства недвижимости.
Второй – не очевидный, но очень убедительный: повышение стоимости продаваемой недвижимости за счет повышения ее ликвидности.
В первом случае вы можете просто сравнить стоимость прямой и агентской сделок в лоб.
У девелоперов стоимость прямой сделки обычно колеблется в диапазоне 0,5–7 % от стоимости квартиры. Стоимость агентской сделки равна вознаграждению
Подсчитать выгоду просто.
Когда тюменская компания «СтройМир» выходила на рынок Ханты-Мансийска с небольшим проектом, то все продвижение делалось за счет агентов. Девелопер практически ничего не потратил на рекламу объекта.
Основным каналом лидогенерации стали риелторы, которые самостоятельно продвигали и рекламировали квартиры.
В случаях, когда застройщик не планирует масштабной и многолетней работы в другом городе, а возводит небольшой проект, наилучшее решение – работать руками, мозгами и контактами местных АН.
Во втором случае все не так линейно и просто, но, как мы говорили, весьма убедительно.
Подключение к продажам агентств недвижимости приводит к увеличению скорости продаж и большему спросу на квартиры, выстроенные на продажу.
Это, в свою очередь, приводит к быстрому «вымыванию» ликвидных на это время квартир – и, соответственно, к автоматическому повышению стоимости продаваемых квартир из следующего на продажу лота.
Чтобы понять, как это работает, прочитайте нашу книгу «ProfitMax. Динамическая модель прибыльности девелоперских проектов» – или начните пользоваться программой ProfitMax, она уже доступна (программа окупается через неделю после начала ее использования).
7. Спокойствие
Подключение агентств недвижимости к продажам обеспечивает дополнительное спокойствие собственника и топ-менеджеров компании.
Как мы (точнее, Иван) любим говорить: отдел продаж – один двигатель на самолете, но на двух лететь лучше.
Второй двигатель, как вы понимаете, – это АН.
Если что-то случится с вашим отделом продаж (заболели, загуляли, прогуляли, начали забастовку, уволились, перешли к конкурентам…), вы всегда можете подстраховаться за счет второго двигателя.
8. Фидбэк и аналитика
Агентства недвижимости – отличный канал получения обратной связи с рынка (то есть фидбэка).
Кстати, если вы еще не читали книгу «Фидбэк» – прочитайте, точно будет много хороших инсайтов о том, как выстроить работы с обратной связью – и с покупателями, и с жильцами, и с риелторами!
Что на рынке говорят о вас?
Что слышно о ваших конкурентах?
Что сегодня интересно покупателям?
Что пользуется спросом? Почему?
Какие слухи ходят по району/городу?..
Регулярно встречайтесь с агентами – и вы не пропустите важную
Стоит учесть вот что. При разработке нового проекта (ЖК, КОТ) агентства недвижимости могут выступить как аналитический центр – у них большие базы данных, они хорошо чувствуют и видят тенденции и спрос.
9. Репутация
Агентства недвижимости – отличные агенты влияния.
С их помощью можно очень быстро запустить сарафанное радио с нужным «трек-листом»:
– рассказывать рынку именно то, что девелоперу нужно;
– корректировать мнение рынка о компании;
– создавать нужную репутацию топов, объектов и компании.
Комментарий от нашего читателя – агентства недвижимости: «Застройщикам выгодно дружить с агентами еще и потому, что вы можете использовать их в качестве площадки для нативной рекламы.
Проводите для них экскурсии на объекты с качественными подарками. Удивляйте их, и они захотят говорить о вас. Если АН будет рассказывать о вашем проекте у себя на ютуб-канале и в соцсетях, это будет восприниматься не как реклама, а как рекомендация надежного девелопера.
Не так давно тюменский застройщик ГК „ТИС“ предложил покупателям альтернативу: тот, кто приходит оформлять сделку напрямую в офис продаж, получает скидку 2 %.
Другой застройщик на рынке, ПСК „Дом“, поддержал инициативу.
Ранее – вне зависимости от того, как клиент приобретал жилье, – в стоимость недвижимости были заложены комиссионные.
Обе компании заявили, что делают это для создания прозрачных отношений с клиентами: покупатель ведь считает, что агентская услуга для него предоставляется бесплатно.
Теперь он может выбирать: платить ли за это 2 % из своего кармана или нет.
Это решение дало застройщикам сильную PR-поддержку, но в долгосрочной перспективе в случае падения потребительского спроса это решение может существенно сказаться на продажах».
Мы знаем множество историй, когда агентства недвижимости рассказывали о компании, районе стройки и ее объектах хорошо, и знаем много историй, когда они же рассказывали о компании, районе стройки и ее объектах плохо.
В чем разница?
В первом случае девелопер правильно работал с агентством недвижимости – а во втором не работал или работал плохо.
Одна из строительных компаний, с которой мы работали, вышла на новый рынок – начала возведение проекта в Перми.
И сразу же столкнулась с сильным недоверием покупателей.
Дело в том, что в это время в городе обанкротились несколько крупных девелоперов. Динамика спроса на рынке недвижимости показывала существенное снижение сделок с новостройками.