Шрифт:
Часть 1. Порядок работы с рекомендациями
«Труднее всего написать положительную рекомендацию человеку, которого очень хорошо знаешь»
– Фрэнк Хаббард, английский деятель.
Что же такое рекомендация? Понятие «рекомендация» – это инструмент рекрутмента, который заключается в заполнении вакансии специалистом, рекомендованным одним из сотрудников компании. Причём работнику, принимающее активное участие в решении кадровых вопросов компании работодатель объявляет поощрение, как правило, в денежной форме (программы называются, например, «Приведи друга»).
Статистика 2020
Чем рекомендации (основа реферальной системы компаний) отличается от блата?
Пример. – Оксана, привет! Вот тебе коробочка конфет, завтра придет Алексей, сможем его взять на работу к нам директором по продажам?
Мы понимаем, что это «БЛАТ».
Суть в том, что посредством стимулирования Вы увеличиваете поток кандидатов (так называемая «воронка подбора»), которые на общих основаниях будут рассмотрены руководителем (заказчиком).
Получить рекомендации Вы можете от следующих категорий:
клиенты;
другие кандидаты;
сотрудники компании;
представители организаций (бюджетные и коммерческие).
Ссылка на картинку (бесплатный сток) -
https://cdn.pixabay.com/photo/2018/06/07/12/28/target-group-3460039_1280.jpg
1.1 Клиенты
Мы звоним клиентам, ведём с ними переговоры, если выстроены хорошие взаимоотношения, например, сказать такую фразу:
«Алексей Петрович, я к Вам ещё с одним вопросом – Мы сейчас активно расширяемся, увеличили значительно линейку продуктов. Хотел (а) у Вас спросить некоторые рекомендации – возможно у Вас есть знакомые, которые могли бы попробовать себя в работе менеджером по продажам?
2 вариант: «Ирина, хорошо я свяжусь с вами по дополнительным предложениям о скидках на продукт. Да, кстати, у меня вопрос – Скажите, возможно предложение о работе в нашей компании будет интересно Вашим родственникам или знакомым? »
Публикация. Из 100 клиентов – два, три, пятнадцать могут дать контакт. А в будущем диалог с потенциальным кандидатом выстроите отталкиваясь от клиента. По факту этих звонков становитесь своим потенциальным кандидатом, не отвлекающим человека каким-то непонятным предложением. Скрипт общения с кандидатом по рекомендациям: «Алексей, добрый день! Уделите пару минут, Вас порекомендовала Татьяна Щукина! (И сердце у него начнёт биться по другому – другому Вы свой человек уже). Данные скрипты. Вы также можете использовать при личной встрече с клиентом.
В целях подготовительной части к беседе, например, с учётом длинных продаж и заключение договора в ближайший (квартал). Вы можете проиграть следующий диалог по смс:
– «Андрей, добрый день! В следующем месяце мы выходим на сделку по квартире. По вопросам проверки документов, напишите когда Вам удобно будет встретиться, чтобы я внесла встречу в график?
Клиент: «Татьяна, добрый день! Завтра в 12.00 буду у Вас. »
«Андрей, для ознакомления с обслуживающими банками с адресами, которые мы можем провести сделку – ссылку .... Да, кстати, хотела бы просто проинформировать – мы увеличиваем штатные сотрудники, будем благодарны, если Вы порекомендуете нам кого. – нибудь? Хорошего дня! »
1.2. Другие кандидаты.
При проведении интервью с данной категорией Вы не обращаете внимание на то, что каждый кандидат имеет свой круг знакомых. При проведении интервью Вы должны учесть 2 момента:
Подготовительная часть (понимание интереса человека и круга его знакомых).
Алексей, подскажите у Вас есть знакомые в сфере Недвижимости?
Вы сами пользовались услугами менеджера по продажам Недвижимости?
У нас должно сложиться понимание по ответам, что сфера деятельности интересна и кандидат позитивно настроен на дальнейшее взаимодействие + если он пользуется услугами других риелторов (их контакты тоже могут быть полезны)
Основная часть (когда мы задаём ряд прямых вопросов и сопровождаем их действиями)
Алексей, насколько для Вас интересно наше предложение о работе. Например, оцените по 5 бальной шкале (если кандидат называет 4 балла и ниже уточните, какой информации ему не хватило)?
С учётом увеличения компании мы готовы рассмотреть и Ваши рекомендации, что скажете?
Понимаю, что сейчас дать сложно информацию по знакомым – возьмите мою визитку и позвоните, в случае интереса со стороны Ваших знакомых или бывших коллег по работе. Есть 2 вариант – позвоню Вам в 11.00 завтра, хорошо?
Пожалуйста, не стесняйтесь!
1.3. Коллеги (сотрудники компании)
Ссылка на картинку (бесплатный сток) – https://pixabay.com/ru/photos/
Работа по взаимодействию с сотрудниками строится из нескольких шагов:
Общее собрание. Данное мероприятие проводится для того, чтобы дать сотрудникам смысл их действий и мотивацию на реализацию задач подразделения. С учётом высокой загруженности менеджеров по продажам, собрание можно совместить с еженедельным совещанием, выделив в повестке дня по отдельной теме – «Работа с рекомендациями». Вступительное слово (как нужно довести) – «Коллеги, хочу рассмотреть тему по вопросам работы с рекомендациями. Рекомендуется рекрутинг в нашей компании оплачивается 1500 за трудоустройство, поощрение не только моральные, но осознание того, что в нашем дружном коллективе на одного хорошего человека станет больше – это факт ». Однако сейчас внедрены 2 программы для эффективной адаптации новичка и наставника – будет легче адаптировать и получить бонусы Вам и, следовательно, при реализации своего плана. Обращаю внимание – перед Вами не стоит запустить знакомых «по блату», кто возможно, не будет справляться с работой, а создать поток сильных кандидатов для качественного отбора. И если у вас есть свободное время, лучше его потратить на то, чтобы еще что-то заработать для себя и привести в команду профессионалов ».