Тигр Внутреннего Разрыва
Шрифт:
При соответствующем копирайтинге работает просто прекрасно!
(Ежели я где-то пропустил в своих рассылках ссылку на этот скрипт-сервис, дабы вы могли немного попользоваться им для своих задач - черкните)
Для начала вам важно точно определить - какой конечный результат вам потребен.
То есть идете вы от обратного - определяетесь с той Большой Просьбой, которая, в конце концов, от вас прозвучит... (В
Далее вам необходимо составить цепочку простых небольших последовательных просьб, которые ведут к вашей главной просьбище и которые легко удовлетворить.
Вот и все...
Теперь чуток ноу-хау...
Первая просьба. Первая просьба должна быть такого «размера», чтобы техника НВД сработала.
Однако она не должна быть настолько грандиозной, чтобы с самого начала показаться неподходящей или трудно выполнимой.
Помните что это всего лишь ступенька к главной просьбе, которая прозвучит в конце.
Точка зрения вашего клиента. Техника НВД не сработает, если ваш клиент заподозрит, что вы действуете из своих подлых корыстных побуждений.
Вы должны представить все дело так чтобы в вашей просьбе звучали либо интересы клиента, либо некие социально принятые шаблоны (Вспомните, как начинают свой разговор с вами цыганки - они мастерицы этого трюка).
Сделайте вашу просьбу понятной и такой, что на нее невозможно не ответить...
Обычно это просьба о помощи или об одолжении -так называемый «хелп-нэн» - рычаг, который включает внутри человека программу «помогай!»
Внешний мотиватор. Техника НВД теряет свою силу, если вы используете некий «внешний мотиватор» в ответ на согласие помочь вам с вашей первой просьбой.
Это любопытный феномен, кстати говоря...
Например, если вы получаете некий презент в обмен на то, что согласились выслушать продавца, то ваше желание сделать что-то еще для него (среагировать на последующие просьбы), как ни странно, снижается, а не возрастает...
То есть подкуп не работает. Точнее работает только в отношении первой просьбы, а не всей цепочки...
Помните это, когда будете делать ваши минисайты :)
Источник просьбы. Эффективной стратегией может быть стратегия, при которой первую и последующие просьбы делают РАЗНЫЕ ЛЮДИ.
Другими словами совсем не обязательно один и тот же человек будет делать ВСЕ описываемые ниже шаги по дрессировке ТВР...
А именно:
Шаг первый: Получите обещание
Вы можете добиться от людей неких важных для вас действий по максимуму (на основе данных ими первичных обязательств), если эти обязательства будут:
• Публичными,
• Утвердительными,
• Добровольными,
• Энергоемкими
Публичность
Как уже было сказано,
Например, так устроены механизмы письменных отзывов о продуктах, вывешиваемые на сайтах.
Даже публично пожать человеку руку после того, как он подписал некое обязательство - работает весьма сильно.
Утвердительность
Классика жанра требует, чтобы ваши собеседники давали как можно больше положительных ответов в процессе движения по цепочке ТВР.
Именно цепочка «да-да-да...» создает необходимый потенциал последовательности, который нужен для активации ТВР в случае если человек впоследствии попытается увильнуть от главного предложения.
Сократ был не дурак, и на основе его советов старайтесь завершить всю ТВР-цепочку не позднее, чем через 6 шагов - этого обычно хватает за глаза -даже если вы соблазняете королеву Англии...
Помните, что каждое ДА повышает интерес, а каждое НЕТ - понижает - старайтесь поэтому прописывать ваши «буллиты» в минисайтах таким образом, дабы каждая вызывала реакцию: «Да! Это интересно!»
Добровольность
Вы не можете заставить человека принять на себя какие-либо обязательства - он делает это сугубо добровольно.
Посему опять-таки важно так просчитать всю цепочку просьб, чтобы первые просьбы было как можно проще и приятнее исполнить.
Человек должен чувствовать, что отвечает на вашу просьбу добровольно - только так его долгосрочная лояльность будет вам гарантирована.
Это относится к любой просьбе - потестдрайвить тачку, подписать контракт, запросить больше информации, поцеловать вас в щечку...
Эффект добровольности особенно усиливается если вы пользуетесь такими юмористическими «вербалами» как: «Вы серьезно? Это не шутка?» - и подобными им - в ответ на его согласие помочь вам...
Энергоемкость
Чем более энергичным и публичным будет принятое человеком обязательство, тем более гладко пролетит вся последующая цепочка...
Закон прост - чем больше энергии мы вкладываем во что-то, тем больше это ценим.
Так устроена любая важность и ценность - вещей, идей, людей...
Вы не должны требовать от вашей публики чего-то экстремального, но хоть какие-то усилия она таки должна приложить к тому, чтобы получить желаемое...
Шаг второй: Создаем ТВР
Как только обязательство вами получено, вы можете создать диссонанс или дисбаланс внутри человека.
Каким образом?
Показывая ему, что свои обязательства он не выполняет или не выполнил...
Простой пример: «Ты сказал, что эта хрень тебе нужна прямо сейчас, так какого же черта ты собираешься уйти и думать аж до завтра?»