Мерчандайзинг
Шрифт:
Клиент должен получить то, что ему нужно.
При этом нужно выяснить у покупателя, что понимается под словосочетанием «идеальный поставщик», выделить самое важное из того, что интересно для покупателя.
Платежеспособность
Определение платежеспособности достаточно болезненный вопрос, хотя он напрямую и не относится к планированию и его решение происходит при вполне определенных условиях, в плане обязательно должна содержаться подобная глава с перечнем практических рекомендаций и вариантами развития стандартных ситуаций.
Это проблема с особым статусом для России. В западных странах
Презентация
Планом, направленным на стабильное повышение продаж, в обязательном порядке должны предусматриваться презентации.
Презентация осуществляется только после того, как собрана вся информация о потенциальных клиентах. Презентация должна быть достаточно короткой, простой и доступной.
Презентация подразделяется на открытие, основную часть, заключение. Одним из вариантов может стать использование следующих видов мотивации клиента на покупку:
1) взгляд в будущее. Аргументированное описание клиенту всех возможных выгод и преимуществ от пользования данным товаром после его приобретения;
2) рассказ о третьей стороне. Короткое повествование о каком-либо значительном клиенте, который остался очень доволен. Мысль, к которой нужно привести клиента: надо брать, не сомневаясь.
Во время презентации нужно максимально широко использовать графики, рейтинги, свидетельства, отзывы, они повышают наглядность и облегчают восприятие. При планировании может разрабатываться примерный шаблонный набор подобного наглядного представления.
Во время презентации нужно стремиться вызвать интерес у человека, который принимает решения о покупке, если он скучает, то надо быстро корректировать стиль презентации. Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с клиентом.
Кроме приведенных рекомендаций желательно использовать косвенные убеждения:
1) улыбка, доброжелательность;
2) разговаривать нужно достаточно быстро, громко и понятно;
3) хороший внешний вид: одежда, осанка должны внушать успех, доверие клиенту;
4) убедительность.
Переход (закрытие сделки) Условия закрытия сделки:
1) клиент должен ощущать потребность в продукте;
2) платежеспособность клиента;
3) клиент должен научиться пользоваться продуктом;
4) желание купить товар должно преобладать.
Активные телефонные продажи. Никогда не продавать товар по телефону, а договариваться о личной встрече (проявлять для этого настойчивость) в определенное время. В процессе необходимо выяснить координаты потребителя.
Для телефонных
1) базу данных по клиентам;
2) цели продаж (показатели выручки);
3) показатели результативности (количество звонков в день);
4) разработка телефонного имиджа (оформление, голос, слова);
5) эмоциональная подготовка (иметь хорошее настроение);
6) вежливость (не отвечать хамством на хамство);
7) опробованный план беседы;
8) раскрытие характеристик товара, расписывание их выгод для клиента.
Закрытие сделки по телефону: личная встреча, составление договора, назначение даты заключения.
Пассивные телефонные продажи представляют собой прием заказов по телефону. Основной упор в данном случае делается на раскрутку клиента, сбор как можно большего объема информации о нем. О цене рекомендуется говорить в последнюю очередь.
При планировании может создаваться общая техника нахождения подхода. Может рекомендоваться:
1) создание ситуаций, в которых клиент расслабится, будет чувствовать себя комфортно;
2) возражения – завязка диалога;
3) во время презентации необходимо завладеть вниманием клиента;
4) использование техники «горячих кнопок» – упор делается на такие характеристики товара, которые важны для клиента. Происходит постоянное их упоминание (давить на «горячие кнопки») 20 % характеристик товара определяют 80 % решений о покупке;
5) применение техники мнения – высказать положительные отзывы других людей;
6) использование разнообразных психологических приемов, например, тактика возрастания – заставить покупателя сказать «да». Если «да» сказано более 15 раз, то будет автоматически говорить «да».
7) правила ведения разговора о цене. Рекомендуется откладывать цену на конец презентации, расписывая перед этим всевозможные выгоды от приобретения товара. Необходимо объяснить покупателю, за что он платит деньги. Для этого заучить аргументы, обосновывающие цену. 8) молчание – давление на клиента. Во время переговоров в бланке заказа необходимо отметить все требования клиента и дать ему на подпись.
Таких приемов может быть огромное множество, какие использовать на практике, решается уже в конкретных условиях. Однако план продаж должен обязательно содержать подобный раздел [20] .
Глава 6. Выкладка товара
6.1. Принципы и стандарты выкладки товара
Перед тем как выкладывать любой товар, который будет находиться в торговом зале, необходимо рассчитать уровень проходимости и направление движения потока покупателей. В случае если примерный уровень общей посещаемости с максимальной точностью могут просчитать только узкие эксперты, то направления движения потока потребителей можно регулировать и направлять в необходимом направлении. Это можно сделать при помощи красочных, привлекающих внимание пятен, неординарного оборудования, т. е. любого своеобразного штриха.
20
Салит В.В., Бакаева В.В. Искусство продажи. Практикум, 2002.