Эксперт № 26 (2013)

Эксперт Эксперт Журнал

— Почему такая щедрость?

— Применяемая нами система оплаты труда врачей не завязана на количество оказанных услуг, поэтому наша экономика позволяет оказывать пациентам большой объем медицинской помощи, не завышая при этом стоимость страхового полиса.

— В конечном итоге вы в большей степени будете ориентироваться на страховой рынок или на розничный?

—

Я не хочу завязываться только на страховой рынок. В 2008 году, когда был кризис, я в Европейском медицинском центре работал. Там много иностранцев обслуживается, у них дорогие страховки. В кризис они резко перестали продлевать страховки. И это было очень чувствительно для экономики центра. Поэтому мы прежде всего ориентируемся на физических лиц. По моей практике, у каждой клиники есть процент обращений по рекомендации. В разных компаниях это от 1–2 до 18 процентов (максимум что я видел) среди общего количества обращений. Я хочу этот показатель довести до 30–40 процентов.

— Для этого должна быть очень высокая лояльность пациентов вашей клинике. А ее можно сформировать только вылечиванием или хотя бы ослаблением симптомов.

— Вы абсолютно правы. И здесь очень важен первый визит пациента. Как его приняли, как врач его выслушал, как поставил диагноз и назначил лечение. Мы опять возвращаемся к нашим стандартам. Все от этого зависит: придет ли он еще раз сюда, будет ли нас кому-нибудь рекомендовать. Поэтому помимо качественного лечения еще есть сервисная составляющая. У нас в Москве не так много клиник с хорошим сервисом.

— Все равно люди, приходя к врачу, в большей степени ориентированы на вылечивание, а не на сервис.

— Пятьдесят процентов успеха вылечивания — это вам любой врач скажет — в первую очередь зависит от того, верит ли пациент врачу, верит ли в свое выздоровление. А вера ему дается на первом посещении.

— А если не будет лояльности? Пациент один раз пришел и больше не вернулся? Если у врача только первичные приемы?

— Будет очень много вопросов к этому врачу. Я не поверю, что он с первого посещения всех вылечивает. Поэтому в той же стоматологии, допустим, есть средний показатель посещаемости: это три-четыре посещения одним пациентом.

— Делятся ли направления в клинике на более и менее прибыльные? Делаете ли вы ставку на высокомаржинальные специальности?

—

Мы создаем многопрофильную сетевую клинику. Я хочу, чтобы наша сеть покрывала все потребности пациентов, за исключением родовспоможения. На самом деле в медицине все сбалансировано. Высокомаржинальной является, например, стационарная помощь или операция. Но востребованность — всего 5–7 процентов общего количества пациентов. А низкомаржинальные услуги — массовые. Стоматология по количеству денег, которые оставляет пациент, находится на втором месте среди различных специальностей. А по количеству пациентов она на восьмом месте. И, допустим, в той же стоматологии 75 процентов выручки приносит всего 15 процентов пациентов, которые проходят комплексное лечение. Поэтому нельзя сказать, что вот это направление более прибыльное и надо его развивать.

— А какая специальность по доходам на первом месте?

— Если в холдинге считать, то вообще всегда на первом месте по доходам педиатрия. Потому что, если спрос со стороны взрослых четко распределяется по специальностям, то педиатрия — комплексная. Если рассматривать взрослых, то тут на первом месте терапевты — это входные ворота, от них пациенты идут к остальным врачам. Востребованность зависит еще от категории пациентов: есть пациенты по ДМС, есть за наличный расчет. По ДМС на первом месте терапия, потому что все идут сначала к терапевту, а за наличный расчет простуду люди лечат сами, а идут уже к специалистам на обследования, которые сами не могут сделать. Сейчас пациенты из интернета активно черпают информацию и приходят к врачу уже с готовыми анализами, которые сами себе назначают.

— Почему человек должен именно к вам прийти? Чем вы отличаетесь от других клиник, которых сейчас открылось очень много, особенно диагностических центров?

— Я не знаю, чем я буду отличаться. Я никакого ноу-хау не изобретаю, я хочу просто, чтобы появилась одна, две, три, десять более или менее достойных клиник. Меня больше беспокоит то, сколько народу ежегодно уезжает из Москвы за границу лечиться. Значит, здесь что-то не так. Я считаю, что мы можем предложить качественное лечение, у нас как минимум есть золотой фонд врачей в возрасте 35–50 лет.

— Причем уезжают за границу за банальными вещами: гастроскопию сделать или зубы полечить.